Találós kérdés: vajon mi a január hónap kedvenc szava? Melyik a leggyakrabban használt kifejezés a cégek vezetői értekezletein: persze hogy a tervezés! Az értékesítési terv terén a nagy nemzetközi hálózatoknál, a multinacionális cégeknél ilyentájt legfeljebb a tervszámok korrigálása jöhet szóba, náluk a tervezés már tavaly szeptember, október táján megtörtént. A kis-, és középvállalkozásoknál is a finiséhez közeledik az értékesítési terv kialakítása.
Értékesítési terv, hiba alá vagy fölé lőni
A tulajdonosok, cégvezetők által jóváhagyott cégszintű keretszámok lebontása divíziókra, tevékenységekre, csoportokra, ezután következik. Az értékesítésből származó bevétel meghatározásának fontosságáról nem lehet eleget beszélni: az eladásból, a cég termékeinek, szolgáltatásaink értékesítéséből létezik, lélegzik, él a vállalkozás. Kulcsfontosságú az értékesítési csoport, csapat bevételének reális „belövése”. Legalább olyan problémákat okozhat az, ha az üzleti környezetet nem, vagy rosszul felmérve, a realitástól elrugaszkodva túl magasra célzunk, vagy éppen alultervezünk. Az úgynevezett sarokszámok leosztása az üzletkötőkre, a következő, embert próbáló, feladat. Szubjektív tényezők ismeretét, mérlegelését teszi szükségessé az egyéni, személyes teljesítmények, tervszámok meghatározása.
Az év második hetében évindító, tervezős konferencián jártam. A résztvevők online mikro vállalkozók, zömében nők cserélték ki tapasztalataikat, gyűjtöttek ötleteket, gyakorlatias szinte azonnal megvalósítható online marketing, praktikákat tettek közkinccsé. Hogyan lesz a látogatóból érdeklődő, majd vevő, milyen új marketing fogásokat, kampány ötleteket érdemes kipróbálni. Minden ötlet, javaslat egyetlen célt szolgált: mit tegyenek, hogyan növeljék cégük bevételeit.
Egyéni tervező, hasznosítható!
Az egyik ilyen gyakorlatban azonnal hasznosítható segédanyagra figyeltem fel:
Gondolja át a bevételi forrásait hónapról hónapra! Érdemes minden hónapra meghatározni, kijelölni egy úgymond bevételi fókuszpontot, ami a hónap szava lesz! Például: pénzügyi közvetítő cég: lakástakarék, biztosítás, hitel termékei közül melyikre hirdet értékesítési versenyt: az a termék lesz a januári fókusz, pl. a lakástakarék.
Feladat: az alábbi három kérdésre a válaszait a havi boxokba beírva előre megtervezheti a saját „mini értékesítési rendszer”-ét. Összességében látható, hogy melyik hónapban mi a fókusz, honnan és mekkora bevételre számíthat.
A következőképpen javaslom a használatát
Az értékesítési vezető a csapat tagjaival egyenként, például az év eleji személyes értékesítési tervező, egyeztető értekezletre, megbeszélésre készüljön ezzel a tervezővel. A gyakorlatban általában az értékesítési vezető határozza meg az egyénre szabott havi bevételi tervszámokat. További egyéni egyeztetést kíván viszont az, hogy melyik üzletkötőnek mely termék, illetve szolgáltatás értékesítésén van, (illetve legyen) a fókusz hónapról hónapra.
A három kérdésre adott válasz a rendszerezést, a tisztánlátást segíti. A fókusz meghatározása pedig az egyéni értékesítői erősségek maximális figyelembevételével történik. Más, az eddigiektől eltérő ez a fajta megközelítés, tervezés? Igen, az egyénre, az értékesítőre, és annak erősségeire koncentrál! Tudjuk, mivel rendelkezünk, ismerjük a rendelkezésükre álló személyi erőforrást, vagyis az üzletkötőnket, és fontosnak tartjuk, hogy a maximumot teljesítse! Közös érdeke ez a vezetőnek és üzletkötőnek!
Vezetőként Ön is figyel értékesítőire? Figyeljünk együtt! Kipróbálásra, alkalmazásra javaslom a tervezőt! Sőt: fejlesszük tovább együtt! Kérem, írja meg véleményét, és további fejlesztési javaslatait! A gyakorlati tapasztalatokról néhány hónap elteltével pedig folytassuk a diskurzust!